FALLSTUDIE
285 B2B-LEADS FÜR HVAC-HERSTELLER

Ein führender Hersteller von HVAC-Engineering-Ausrüstungen mit Sitz in den USA richtet sich an ein spezialisiertes Publikum auf dem europäischen Markt.

Zielgruppe:

Branchen: Bauwesen, HVAC, Ingenieurwesen, Immobilienentwicklung
Arten von Bauprojekten: Über 2000 m² und mit Budgets von mehr als 5 Millionen Euro; in der Planungsphase und Bauphase, bevorzugte Objekttypen sind Industrieanlagen, Hotels, Krankenhäuser, Büros und Gewerbegebäude. Regionen: Europa
Unternehmensgröße: 50-5000 Mitarbeiter
Entscheidungsträger: Chefingenieure und Architekten, Leiter der Einkaufsabteilungen und Bauleiter sowie Leiter von Installationsorganisationen.

Das Unternehmen, ein namhafter Hersteller von HVAC-Systemen mit Sitz in den USA, konzentriert sich darauf, mit Generalunternehmern, Architekten, Installationsfirmen und Entwicklern zusammenzuarbeiten, die an bedeutenden Bauprojekten in ganz Europa beteiligt sind. Sie standen vor Herausforderungen bei der Erweiterung ihrer Kundenbasis und der Steigerung der Verkäufe über traditionelle Vertriebskanäle.

Die Teilnahme an Baugewerbeausstellungen war kostspielig und erbrachte unvorhersehbare Ergebnisse, und gezielte Werbekampagnen führten nicht zu signifikanten neuen Leads. Darüber hinaus machte die DSGVO-Konformität in Europa das E-Mail-Marketing schwieriger.

Das Unternehmen suchte nach innovativen Möglichkeiten, um das Wachstum auf dem europäischen Markt zu fördern, indem es den Bedarf an genauer Segmentierung und die Wirksamkeit des Account-Based Marketings (ABM) basierend auf Bauprojekten erkannte, um diese Herausforderungen zu bewältigen.

Unser Team hat eine komplexe Lead-Generierungsstrategie entwickelt, die damit begann, eine Datenbank von Bauprojekten zu nutzen, um einen Kreis von Unternehmen zu identifizieren, die möglicherweise HVAC-Ausrüstung benötigen. Dieser Schritt war entscheidend, um unsere Bemühungen auf die vielversprechendsten potenziellen Kunden zu konzentrieren.

Dann haben wir uns mit wichtigen Entscheidungsträgern verbunden, darunter Chefingenieure, Architekten, Leiter der Einkaufsabteilungen, Bauprojektmanager und Eigentümer von Installationsorganisationen. Unser Ansatz umfasste verschiedene digitale Marketingkanäle wie LinkedIn, E-Mail-Marketing und Content-Marketing, um diese wichtigen Kontakte zu erreichen.

Eine gezielte LinkedIn-Kampagne wurde gestartet und Bildungs- und Werbematerialien wurden über soziale Medien und die Website des Unternehmens verteilt. Diese Initiative positionierte unseren Kunden als Meinungsführer in der HVAC-Branche und bot potenziellen Kunden wertvolle Einblicke in die Vorteile ihrer Produkte.

Spezielle Software und KI halfen dabei, Fachleute zu identifizieren, die an bedeutenden Bauprojekten und -entwicklungen beteiligt waren und von den fortschrittlichen HVAC-Systemen unseres Kunden profitieren könnten. Dieser gezielte Ansatz erstreckte sich auf Projektmanager und Ingenieure, die nach zuverlässigen Lösungen suchten.

Wir haben spezialisierte Webinare für die Bauindustrie veranstaltet, bei denen die Teilnehmer mehr über die HVAC-Produkte erfahren, mit dem technischen Team interagieren und ihre Fragen beantworten konnten. Diese Bemühungen steigerten die Markenbekanntheit, generierten neue Leads und bereicherten den Vertriebspipeline mit hochinteressierten potenziellen Kunden.

Über eine Kampagne von 9 Monaten hinweg generierten wir 285 Marketing- und Vertriebsqualifizierte Leads und bauten eine Datenbank mit 3.634 neuen relevanten Kontakten auf, wobei 1.496 aktiv mit dem Vertriebsteam interagierten.

Unsere gezielten Webinare zogen zahlreiche potenzielle Kunden an, von denen viele unseren monatlichen Newsletter abonnierten.

Um der DSGVO zu entsprechen, konzentrierten wir uns auf Marketingstrategien auf der Grundlage von Einwilligungen und vermieden Kalt-E-Mail-Kampagnen.

Alle Leadgenerierungsaktivitäten wurden in das Sales-Force-CRM des Kunden integriert, was eine effektive Verfolgung der Kampagnenergebnisse ermöglichte.

Dieser strategische Ansatz verbesserte signifikant den Verkauf, sowohl direkt als auch über Vertriebspartner. Für die Zukunft erwarten wir noch bedeutendere Ergebnisse, da sich die Kaufzyklen für HVAC-Systeme oft über mehrere Quartale oder Jahre erstrecken.

"Die Leads sind deutlich qualifizierter, als man denken würde."

Verkaufsleiter

"Dieses Volumen an Leads für unsere HVAC-Lösungen ist beeindruckend! Haben wir einen besonders nachgefragten Sektor erschlossen, oder ist dies das Ergebnis unserer überarbeiteten Marketingstrategie, oder vielleicht eine Kombination aus beidem?"

Geschäftsführer